Koliko košta posredovanje pri zapošljavanju? Modeli naknade i cijene (2026)

Kad poslodavac u Njemačkoj prvi put pita „Was kostet eine Personalvermittlung?" (koliko košta posredovanje pri zapošljavanju), obično dobije nejasan odgovor tipa „ovisi". Ovaj članak daje konkretne brojke, objašnjava tri glavna modela naknade i pokazuje zašto je naknada agenciji u pravilu jeftinija od pozicije koja ostaje prazna mjesecima ili od pogrešnog zaposlenika.

TL;DR:

• Uobičajena provizija za posredovanje (njem. Personalvermittlung) u Njemačkoj je 20–30 % godišnje bruto plaće kandidata; prosjek prema BDU-u je 27,8 %.
• Za teže pozicije i izravni „lov" (njem. Headhunting) postotak ide 30–35 %; postoje i modeli s fiksnom cijenom (njem. Festpreis) i platformni modeli oko 15 %.
• Gotovo svi ozbiljni modeli su plati-po-zaposlenju (njem. Erfolgshonorar) — plaćate tek kad kandidat stvarno počne raditi.
• Prazna pozicija za stručna zanimanja ostaje otvorena oko 173 dana u prosjeku (u pojedinim deficitarnim obrtima i 250–300 dana) i „krvari" svaki dan; pogrešan hir košta procijenjeno 50–200 % godišnje plaće (ovisno o razini pozicije). U tom kontekstu je jednokratna naknada agenciji obično manji trošak.
• People Pons je licencirana agencija za posredovanje (ne najam/leasing): radnik se zapošljava izravno kod vas, garancija zamjene je 60 dana, a prvog kvalificiranog kandidata predstavlja u 10–15 radnih dana (često i ranije) — to je rok do prvog kontakta poslodavca i radnika, ne do dolaska na posao.

Tri modela naknade za posredovanje (i kako se razlikuju)

U njemačkom se tržištu koriste tri osnovna pristupa naplati. Većina agencija radi po prvom.

1. Postotak godišnje bruto plaće (Erfolgshonorar)

Najčešći model. Naknada je postotak bruto godišnje plaće (njem. Jahresbruttogehalt) kandidata kojeg zaposlite. Prema podacima za 2026., raspon je 20–30 %, s prosjekom 27,8 % (BDU — Bundesverband Deutscher Unternehmensberatungen). Za pozicije koje traže aktivan direktan pristup („lov" na pasivne kandidate, njem. Headhunting), postotak raste na 30–35 % jer je pretraga skuplja.

Ključno: to je Erfolgshonorar — plaćate tek kad kandidat potpiše i počne raditi. Nema kandidata, nema računa.

Primjer: kandidat s bruto godišnjom plaćom 40.000 € uz naknadu od 25 % znači 10.000 € jednokratno, plativo po nastupu na posao.

2. Fiksna cijena (Festpreis / Pauschale)

Umjesto postotka, dogovori se fiksni iznos po popunjenoj poziciji, neovisno o plaći. Prednost: predvidljivost i to što fiksna cijena ne raste s plaćom. Isplativo osobito kad punite više istih pozicija (npr. serija proizvodnih radnika) ili kad su plaće takve da bi postotak bio nerazmjeran poslu.

3. Platformni / retainer model

Platforme za posredovanje nude niži postotak (~15 %) uz uvjet volumena, a klasični retainer znači da dio naknade plaćate unaprijed (npr. na početku pretrage), a ostatak po uspjehu. Retainer je tipičan za rijetke, visoke ili teško dostupne profile gdje agencija ulaže značajno vrijeme prije rezultata.

Napomena: People Pons radi posredovanje za zanimanja iz Zapadnog Balkana za EU poslodavce — radnik je zaposlen izravno kod vas, agencija ne obračunava plaće niti „iznajmljuje" radnika. To je bitna razlika od najma/leasinga (njem. Arbeitnehmerüberlassung / Zeitarbeit) o kojoj niže.

Što je uključeno u naknadu — a što nije

Prije nego usporedite ponude „po broju", pitajte što svaka cijena pokriva. Kod ozbiljnog posredovanja tipično je uključeno:

• Definicija profila i briefing — točan opis pozicije, uvjeta i „must-have" vještina
• Pretraga i pristup mreži kandidata — kod regionalnog posredovanja to je mreža provjerenih kandidata na Zapadnom Balkanu
• Predselekcija (njem. Vorauswahl) — provjera profila, iskustva i motivacije prije nego kandidat dođe do vas
• Koordinacija intervjua i logistika predstavljanja kandidata
• Garancija zamjene (njem. Nachbesetzungsgarantie) — ako kandidat ode ili ne odgovara u dogovorenom roku, agencija ga zamjenjuje bez nove naknade

Što u pravilu nije uključeno u naknadu za posredovanje: bruto plaća i doprinosi radnika (to poslodavac plaća izravno), troškovi radne dozvole i vize, smještaj radnika, te obrada plaća (njem. Lohnabrechnung). People Pons ne obračunava plaće — radnik je vaš zaposlenik od prvog dana.

Zašto je naknada isplativija od praznog mjesta ili lošeg hira

Naknada agenciji izgleda kao trošak dok je ne usporedite s dvije alternative koje poslodavci često podcjenjuju.

Prazno radno mjesto (njem. Vakanzkosten)

Prosječno vrijeme popune (njem. Vakanzzeit) za stručne (socijalno osigurane) pozicije u Njemačkoj je 173 dana, a u nekim deficitarnim obrtima i 250–300 dana (npr. njega ~286, suhogradnja ~300). Svaki taj dan je izgubljeni prihod, prekovremeni postojećih radnika i rizik od kašnjenja projekata. Njemačku ekonomiju manjak kadra košta oko 49 milijardi € godišnje (IW), a 36 % poduzeća ne uspijeva popuniti otvorene pozicije (DIHK; izvori niže).

Konkretno: ako vas prazna pozicija košta i „samo" 300–500 € dnevno, 60 dana čekanja je 18.000–30.000 € — često više od cijele naknade za posredovanje koje bi tu poziciju popunilo brže.

Pogrešan zaposlenik (njem. Fehlbesetzung)

Loš hir košta između 50 % i 200 % godišnje plaće kandidata (troškovi otkaza, ponovnog zapošljavanja, izgubljene produktivnosti i morala tima). Predselekcija i garancija zamjene postoje upravo zato da taj rizik ne padne na vas.

Najam radne snage (Zeitarbeit) nije jeftinija „prečica"

Kod najma (njem. Zeitarbeit / Arbeitnehmerüberlassung) plaćate satnicu 1,8–2,5× veću od bruto satnice radnika — na 20 €/h to je 36–50 €/h. Godina najma tako lako košta 20.000–45.000 € više od stalnog radnika. Najam ima smisla za kratkoročne špice, ali za trajno popunjavanje pozicije posredovanje s izravnim zapošljavanjem je u pravilu jeftinije na godišnjoj razini. Detaljna usporedba: posredovanje vs najam radne snage.

Naknada je jednokratna — prazno mjesto košta svaki dan

Naknadu za posredovanje platite jednom. Prazno radno mjesto, s druge strane, košta svaki dan dok stoji: izgubljena proizvodnja i promet, prekovremeni i pritisak na preostali tim, propušteni poslovi i kupci koji odu konkurenciji. A dugoročno je gore — preopterećeni tim izgara i počinje odlaziti, pa se umjesto jednog praznog mjesta otvore dva ili tri. Zato se pitanje „koliko košta agencija" uvijek gleda uz „koliko košta prazno mjesto".

I zato prava agencija ne radi „pošalji listu pa se izgubi". People Pons ostaje uz vas dok mjesto ne bude popunjeno — konstantan support, koordinacija i povratne informacije. A garancija zamjene (60 dana) znači: ako kandidat ne odgovara ili ne dođe, zamjenjujemo ga bez dodatnog troška. Rizik se prebacuje s vas na nas — plaćate rezultat, ne puki pokušaj.

Kako People Pons pomaže

People Pons je licencirana hrvatska agencija za posredovanje (dozvole 205/20 i 359/20), aktivna na tržištu 4 godine, specijalizirana za pet zemalja Zapadnog Balkana — Hrvatsku, BiH, Srbiju, Sjevernu Makedoniju i Crnu Goru — za poslodavce u EU. Radimo kao vanjski HR partner: zajedno definiramo profil i uvjete, a onda ciljano tražimo. Model je jednostavan i transparentan:

• Izravno zapošljavanje kod vas — radnik postaje vaš zaposlenik od prvog dana. Ovo nije najam (njem. keine Zeitarbeit/Arbeitnehmerüberlassung) i ne obračunavamo plaće.
• Plati-po-rezultatu logika (Erfolgshonorar) — naknada je vezana uz uspješno popunjenu poziciju, ne uz „pokušaj".
• 10–15 radnih dana (često i ranije) do predstavljanja prvog kvalificiranog kandidata — to je rok do prvog kontakta poslodavca i radnika, ne do dolaska na posao; dalje slijedi administrativni dio (radna dozvola, viza) koji ovisi o institucijama i pripremi poslodavca.
• Garancija zamjene 60 dana — ako kandidat ode ili ne odgovara specifikaciji unutar 60 dana, zamjenjujemo ga bez dodatne naknade. Detalji: garancija zamjene radnika.
• Direktno traženje + provjera profila i motivacije — koristimo vlastite baze i aktivnu pretragu; ne šaljemo vam listu ni hrpu životopisa. Provjeravamo odgovara li kandidat profilu i je li prihvatio ponuđene uvjete prije nego dođe do vas, a detaljna potvrda kvalifikacija ide na probnom radu. Time se smanjuje rizik pogrešnog hira.

Važno o rokovima: 10–15 radnih dana je vrijeme do predstavljanja prvog kvalificiranog kandidata — prvog kontakta poslodavca i radnika — a ne dolaska na posao. Nakon što odaberete kandidata slijedi: za radnike izvan EU radna dozvola + viza; za radnike unutar EU organizacija dolaska. Treba računati i na otkazni rok kod trenutnog poslodavca (često 15–30 dana) te vrijeme preseljenja. Realan dolazak na radno mjesto zato traje dulje — rijetko tko dođe za nekoliko dana.

Za njemačke poslodavce koji koriste Zapadnobalkansku regulativu (njem. Westbalkanregelung) — kontingent je 50.000 dozvola godišnje (uz najavu mogućeg smanjenja na 25.000) — organizirano posredovanje ubrzava punjenje pozicija u odnosu na samostalno traženje. Za brzinu procesa od vas trebamo pravovremenu povratnu informaciju na predstavljene kandidate.

Prije potpisa provjerite agenciju: kako odabrati agenciju za zapošljavanje — 8 provjera.

Česta pitanja

Koliko točno iznosi provizija za posredovanje u Njemačkoj?

Najčešće 20–30 % bruto godišnje plaće kandidata, s tržišnim prosjekom oko 27,8 % (BDU). Za teže pozicije i direktan „lov" (Headhunting) raste na 30–35 %. Postoje i fiksne cijene i platformni modeli oko 15 %.

Plaćam li išta ako agencija ne nađe kandidata?

Kod modela plati-po-zaposlenju (Erfolgshonorar) — ne. Naknada dospijeva tek kad kandidat počne raditi. Kod retainer modela dio se plaća unaprijed, pa to provjerite u ugovoru prije potpisa.

Je li posredovanje jeftinije od najma radne snage (Zeitarbeit)?

Za trajno popunjavanje pozicije u pravilu da. Najam znači satnicu 1,8–2,5× veću od bruto satnice radnika i može koštati 20.000–45.000 € više godišnje od stalnog radnika. Posredovanje je jednokratna naknada, a radnik je vaš zaposlenik.

Obračunava li People Pons plaće radnika?

Ne. People Pons radi posredovanje — radnik je zaposlen izravno kod vas, a plaće, doprinose i ugovor vodite vi kao poslodavac. Mi dovodimo i predselektiramo kandidate te jamčimo zamjenu 60 dana.

Povezano: koliko košta prazno radno mjesto (2026), trošak krivog zaposlenika i kako ga izbjeći (2026), kako odabrati agenciju za zapošljavanje — 8 provjera, posredovanje vs najam radne snage.

Izvori

• BDU (Bundesverband Deutscher Unternehmensberatungen) — prosječna provizija posredovanja 27,8 % bruto godišnje plaće (69 % agencija naplaćuje 20–30 %)
• Instaffo — Personalvermittlung Kosten 2026: Provisionen im Vergleich
• Workwise — Personalvermittlung: Kosten, Modelle & Vorteile im Vergleich (2026)
• Clearstone Recruiting — Recruitment Costs in 2026: What Companies Pay
• stazzle / heylead — Zeitarbeit / Leiharbeiter Kosten 2026 (satnica 1,8–2,5×; usporedba godišnjeg troška)
• Ordio — Vakanz: Definition, Vakanzzeit & Vakanzkosten (prosječna Vakanzzeit, deficitarni obrti)
• SHRM — 2025 Talent Access Report (trošak lošeg hira 50–200 % godišnje plaće)
• Bundesagentur für Arbeit — Westbalkanregelung (kontingent 50.000)

Ovaj tekst je informativan pregled tržišnih modela naknade i ne predstavlja pravni savjet. Konkretni uvjeti, cijene i ugovorne obveze ovise o pojedinačnom slučaju i sporazumu s agencijom.