Koliko košta posredovanje radnika? Naknade u Njemačkoj 2026

Kad poslodavac u Njemačkoj pita „Was kostet eine Personalvermittlung?“, odnosno koliko košta posredovanje radnika, obično čuje „ovisi“. Agencije za posredovanje pri zapošljavanju ipak naplaćuju po jednom od tri modela, a rasponi su poznati. Tu naknadu vrijedi usporediti s troškom pozicije koja mjesecima ostaje prazna i s troškom pogrešnog zaposlenika.

Ukratko:

• Uobičajena provizija za posredovanje (njem. Personalvermittlung) u Njemačkoj iznosi 20–30 % godišnje bruto plaće kandidata, a prosjek prema BDU-u je 27,8 %.
• Za teže pozicije i izravno traženje pasivnih kandidata (njem. Headhunting) postotak raste na 30–35 %. Postoje i fiksne cijene (njem. Festpreis) i platformni modeli s oko 15 %.
• Većina agencija naplaćuje po uspjehu (njem. Erfolgshonorar), dakle tek kad kandidat stvarno počne raditi.
• Stručna pozicija u Njemačkoj u prosjeku ostaje otvorena oko 173 dana, u pojedinim deficitarnim obrtima i 250–300 dana. Pogrešan zaposlenik stoji procijenjeno 50–200 % godišnje plaće, ovisno o razini pozicije. Jednokratna naknada agenciji uz to je obično manji trošak.
• People Pons je licencirana agencija za posredovanje, a ne za najam: radnika zapošljavate izravno vi. Naplaćujemo jednokratnu naknadu po zaposlenom radniku, definiranu ugovorom. Prvog kvalificiranog kandidata predstavljamo u 15 radnih dana od potpisa naloga, a garancija zamjene traje 60 dana od prvog radnog dana.

Tri modela naknade za posredovanje (i kako se razlikuju)

Na njemačkom tržištu agencije naplaćuju posredovanje na tri osnovna načina. Većina radi po prvom.

1. Postotak godišnje bruto plaće (Erfolgshonorar)

Naknada je postotak bruto godišnje plaće (njem. Jahresbruttogehalt) kandidata kojeg zaposlite. Prema podacima za 2026. raspon je 20–30 %, a prosjek 27,8 % (BDU, Bundesverband Deutscher Unternehmensberatungen). Kad agencija mora izravno pristupati pasivnim kandidatima (njem. Headhunting), postotak raste na 30–35 %, jer je takva pretraga skuplja.

Kod ovog modela plaćate tek kad kandidat potpiše ugovor i počne raditi. Ako agencija ne nađe kandidata, ne dobivate račun.

Primjer: za kandidata s bruto godišnjom plaćom od 40.000 € naknada od 25 % iznosi 10.000 €, jednokratno, a plaćate je kad radnik počne raditi.

2. Fiksna cijena (Festpreis / Pauschale)

Umjesto postotka agencija i poslodavac dogovore fiksan iznos po popunjenoj poziciji, neovisno o plaći. Trošak tako znate unaprijed i ne raste s plaćom. Fiksna cijena se isplati osobito kad punite više istih pozicija (npr. seriju proizvodnih radnika) ili kad bi postotak plaće bio nerazmjeran poslu.

3. Platformni / retainer model

Platforme za posredovanje uz uvjet većeg broja zapošljavanja nude niži postotak, oko 15 %. Kod klasičnog retainera dio naknade plaćate unaprijed, na početku pretrage, a ostatak po uspjehu. Agencije ga obično traže za rijetke, visoke ili teško dostupne profile, na kojima ulažu puno vremena prije prvog rezultata.

People Pons radi posredovanje za radnike iz regije Zapadnog Balkana i poslodavce u EU. Radnik se zapošljava izravno kod vas, a mi ne obračunavamo plaće niti radnika „iznajmljujemo“. Po tome se posredovanje razlikuje od najma radne snage (njem. Arbeitnehmerüberlassung / Zeitarbeit), o kojem pišemo niže.

Što je uključeno u naknadu, a što nije

Prije nego što usporedite ponude po iznosu, pitajte što svaka cijena pokriva. Kod posredovanja je obično uključeno:

• definicija profila i briefing: točan opis pozicije, uvjeta i vještina bez kojih kandidat ne može raditi taj posao
• pretraga i pristup kandidatima; kod regionalnog posredovanja to je mreža provjerenih kandidata na Zapadnom Balkanu
• predselekcija (njem. Vorauswahl): provjera profila, iskustva i motivacije prije nego što kandidat dođe do vas
• koordinacija intervjua i predstavljanja kandidata
• garancija zamjene (njem. Nachbesetzungsgarantie): ako kandidat ode ili ne odgovara u dogovorenom roku, agencija ga zamjenjuje bez nove naknade

Naknada za posredovanje u pravilu ne uključuje bruto plaću i doprinose radnika (njih plaćate izravno vi), troškove radne dozvole i vize, smještaj radnika ni obračun plaća (njem. Lohnabrechnung). People Pons ne obračunava plaće, jer je radnik vaš zaposlenik od prvog dana. Pristojbe za radne dozvole i vize u našoj ponudi navodimo zasebno.

Zašto je naknada isplativija od praznog mjesta ili pogrešnog zaposlenika

Naknadu agenciji vidite na računu. Prazno radno mjesto i pogrešan zaposlenik ne dolaze s računom, ali ih svejedno plaćate.

Prazno radno mjesto (njem. Vakanzkosten)

Stručna pozicija sa socijalnim osiguranjem u Njemačkoj u prosjeku ostaje nepopunjena 173 dana (njem. Vakanzzeit). U nekim deficitarnim obrtima to traje 250–300 dana: u njezi oko 286, u suhogradnji oko 300. Za to vrijeme gubite prihod, postojeći radnici rade prekovremeno, a projekti kasne. Manjak kadra njemačko gospodarstvo stoji oko 49 milijardi € godišnje (IW), a 36 % poduzeća ne uspijeva popuniti otvorena radna mjesta (DIHK; izvori niže).

Uzmimo da vas prazna pozicija stoji „samo“ 300–500 € dnevno. Nakon 60 dana čekanja to je 18.000–30.000 €, više od naknade od 10.000 € iz gornjeg primjera.

Pogrešan zaposlenik (njem. Fehlbesetzung)

Pogrešno zapošljavanje stoji između 50 % i 200 % godišnje plaće kandidata. U taj iznos ulaze otkaz, novo zapošljavanje, izgubljena produktivnost i lošije raspoloženje u timu. Predselekcija i garancija zamjene služe tome da taj rizik ne snosite sami.

Najam radne snage (Zeitarbeit) nije jeftinija „prečica“

Kod najma (njem. Zeitarbeit / Arbeitnehmerüberlassung) agenciji plaćate satnicu 1,8–2,5× veću od bruto satnice radnika, pa je uz 20 €/h to 36–50 €/h. Godina najma tako lako stoji 20.000–45.000 € više od stalnog radnika. Najam se isplati za kratkotrajne vrhunce posla. Za trajno popunjavanje pozicije posredovanje s izravnim zapošljavanjem je na godišnjoj razini u pravilu jeftinije. Detaljna usporedba: posredovanje vs najam radne snage.

Naknada je jednokratna, a prazno mjesto košta svaki dan

Naknadu za posredovanje platite jednom. Prazno radno mjesto vas stoji svaki dan dok je nepopunjeno: gubite proizvodnju i promet, tim radi prekovremeno, a dio poslova i kupaca ode konkurenciji. Ako to potraje, preopterećeni radnici počnu odlaziti, pa umjesto jednog praznog mjesta imate dva ili tri. Zato cijenu agencije uvijek gledajte uz to koliko vas stoji prazno mjesto.

Ako vam nijedan kandidat kojeg vam People Pons predstavi ne odgovara, tražimo dalje, u novom krugu i bez dodatne naknade. Garancija zamjene traje 60 dana od prvog radnog dana i pokriva sve razloge na strani radnika: ne dođe na posao, ne zna raditi posao, neće raditi, stvara probleme i slično. Tada tražimo zamjenu, također bez dodatne naknade.

Kako People Pons pomaže

People Pons je licencirana hrvatska agencija za posredovanje (dozvole 205/20 i 359/20). Za poslodavce u EU tražimo radnike u pet zemalja regije: Hrvatskoj, BiH, Srbiji, Sjevernoj Makedoniji i Crnoj Gori. S vama najprije zapišemo profil i uvjete pozicije, a zatim ciljano tražimo.

• Radnika zapošljavate izravno vi i on je vaš zaposlenik od prvog dana. To nije najam (njem. keine Zeitarbeit/Arbeitnehmerüberlassung) i plaće ne obračunavamo.
• Naplaćujemo jednokratnu naknadu po zaposlenom radniku, definiranu ugovorom, bez pretplate i mjesečnih fiksnih troškova. Iznos ovisi o državi podrijetla radnika, vrsti pozicije i broju ljudi, a sve troškove dobivate u pisanoj ponudi prije potpisa. Radnik za posredovanje ne plaća ništa.
• Prvog kvalificiranog kandidata predstavljamo u 15 radnih dana od potpisa naloga. To je rok do prvog kontakta vas i radnika, a ne do njegova dolaska na posao. Nakon toga slijedi administrativni dio (radna dozvola, viza): zahtjev za dozvolu podnosite vi, a mi pomažemo oko prikupljanja dokumenata. Koliko to traje, ovisi o institucijama i o tome koliko ste pripremljeni.
• Garancija zamjene traje 60 dana od prvog radnog dana. Ako radnik u tom roku ne zadovolji iz bilo kojeg razloga na njegovoj strani, tražimo zamjenu bez dodatne naknade. Detalji: garancija zamjene radnika.
• Kandidate tražimo izravno, u vlastitim bazama i aktivnom pretragom. Umjesto hrpe životopisa za svakog kandidata dobivate naš sažetak: za koju se poziciju prijavio, da je prihvatio uvjete koje nudite i njegove izjave iz razgovora o radnom iskustvu. Koliko kandidat stvarno zna posao, najbolje ćete vidjeti na probnom radu.

Kad odaberete kandidata, za radnika izvan EU slijede radna dozvola i viza, a za radnika iz EU organizacija dolaska. Računajte i na otkazni rok kod njegova trenutnog poslodavca (često 15–30 dana) te na vrijeme preseljenja. Zato radnik rijetko stigne na posao za nekoliko dana.

Njemački poslodavci radnike iz regije mogu zaposliti preko Zapadnobalkanske regulative (njem. Westbalkanregelung). Kontingent je 50.000 dozvola godišnje, uz najavu mogućeg smanjenja na 25.000. Da bi proces išao brzo, od vas trebamo pravovremenu povratnu informaciju o predstavljenim kandidatima.

Prije potpisa provjerite agenciju: kako odabrati agenciju za zapošljavanje: 8 provjera.

Česta pitanja

Koliko točno iznosi provizija za posredovanje u Njemačkoj?

Najčešće 20–30 % bruto godišnje plaće kandidata, uz tržišni prosjek od oko 27,8 % (BDU). Za teže pozicije i izravno traženje pasivnih kandidata (Headhunting) raste na 30–35 %. Neke agencije nude fiksnu cijenu, a platforme modele s oko 15 %.

Plaćam li išta ako agencija ne nađe kandidata?

Kod naplate po uspjehu (Erfolgshonorar) ne plaćate ništa, jer naknada dospijeva tek kad kandidat počne raditi. Kod retainera dio plaćate unaprijed, pa to provjerite u ugovoru prije potpisa.

Je li posredovanje jeftinije od najma radne snage (Zeitarbeit)?

Za trajno popunjavanje pozicije u pravilu jest. Kod najma plaćate satnicu 1,8–2,5× veću od bruto satnice radnika, pa godišnje možete platiti 20.000–45.000 € više nego za stalnog radnika. Za posredovanje plaćate jednokratnu naknadu, a radnik je vaš zaposlenik.

Obračunava li People Pons plaće radnika?

Ne. People Pons radi posredovanje: radnik je zaposlen izravno kod vas, a plaće, doprinose i ugovor o radu vodite vi kao poslodavac. Mi pronalazimo i provjeravamo kandidate, a garancija zamjene traje 60 dana od prvog radnog dana.

Povezano: koliko košta prazno radno mjesto (2026), trošak krivog zaposlenika i kako ga izbjeći (2026), kako odabrati agenciju za zapošljavanje: 8 provjera, posredovanje vs najam radne snage.

Izvori

• BDU (Bundesverband Deutscher Unternehmensberatungen): prosječna provizija posredovanja 27,8 % bruto godišnje plaće (69 % agencija naplaćuje 20–30 %)
• Instaffo: Personalvermittlung Kosten 2026: Provisionen im Vergleich
• Workwise: Personalvermittlung: Kosten, Modelle & Vorteile im Vergleich (2026)
• Clearstone Recruiting: Recruitment Costs in 2026: What Companies Pay
• stazzle / heylead: Zeitarbeit / Leiharbeiter Kosten 2026 (satnica 1,8–2,5×; usporedba godišnjeg troška)
• Ordio: Vakanz: Definition, Vakanzzeit & Vakanzkosten (prosječna Vakanzzeit, deficitarni obrti)
• SHRM: 2025 Talent Access Report (trošak pogrešnog zaposlenika 50–200 % godišnje plaće)
• Bundesagentur für Arbeit: Westbalkanregelung (kontingent 50.000)

Tekst je informativan pregled tržišnih modela naknade i nije pravni savjet. Konkretni uvjeti, cijene i ugovorne obveze ovise o pojedinačnom slučaju i ugovoru s agencijom.